אסטרטגיה שיווקית

מה זו אסטרטגיה שיווקית ולמה עסק קטן צריך אסטרטגיה שיווקית?

אסטרטגיה שיווקית היא תוכנית פעולה שלפיה יפעל העסק כדי להגיע לקהל היעד ולהצליח למכור בכל שוק בו אנחנו פועלים. כשיש אסטרטגיה שיווקית, תוכלו לבנות תוכנית שיווק מגובה בלוחות זמנים ותקציבים, שתביא את העסק ליעדים שנקבעו.

לכל עסק, גדול כקטן שמוכר מוצר או שירות, על מנת לשמור על התנהלותו לאורך זמן, יהיו יעדים עסקיים אליהם העסק צריך יהיה להגיע. כדי להגיע ליעדים אלו, יש צורך למכור כמות מסוימת של מוצרים או שירותים.

האסטרטגיה השיווקית היא למעשה התוכנית שלפיה יפעל כדי להגיע לקהל היעד הנבחר, להציע את המוצר או השירות, למכור ללקוח ותכלול גם השלב האחרון של שימור הלקוחות. כל אלו, על מנת שיקרו, יהיו האסטרטגיה השיווקית ותוכנית השיווק לביצוע.

שיווק הוא מכלול פעולות, לא רק פעולת המכירה עצמה. נצטרך לבנות תכנית אסטרטגית, שלוקחת בחשבון את הפעולות השונות שנרצה לבצע, את התקציב, הזמן ומשאבי כוח האדם שיש בידינו, ומשקללת את כולם לתכנית פעולה אחת, שתוצאותיה ניתנות למדידה.

האם כל עסק צריך אסטרטגיה שיווקית?

כן כל עסק צריך אסטרטגיה שיווקית. בעסק קטן, יש פחות משאבים (זמן, ידע, כסף, כוח אדם.. ) מאשר של ארגון או עסק גדול. מכאן שיש צורך לדייק מאוד את השימוש במשאבים כך שיהיו המתאימים והאפקטיביים ביותר לעסק. הדרך לוודא שאכן יש שימוש מקסימלי במשאבים הוא ע"י עבודה עם אסטרטגיה שיווקית מדויקת. עבודה שיווקית ללא אסטרטגיה, עשוי ליצור מצב של חוסר התאמה ובזבוז משאבים.

שלב מקדים לבניית אסטרטגיה - בניית ה'פרסונה' - הגדרת מאפייני קהל היעד כדי לבחור את הקהל המתאים אליו ישווק המוצר או השירות.

בשלבי בניית האסטרטגיה העסקית, ייבחרו קהלי היעד בהם נכון יהיה להתמקד - הקהל שמקבל את הערך הגדול ביותר מהמוצר או השירות שלכם. כאשר יש התאמה בין המוצר או השירות, (הפתרון) לבין קהל היעד, ניתן להחליט איך להגיע אל קהל היעד, באיזו דרך, באיזו מדיה להשתמש.

שלבים בבניית אסטרטגיה:

בידול עסקי - החליטו לגבי בידול. מה היתרון שלנו אל מול המתחרים, נתייחס לתמהיל המוצרים שלנו -מוצר, מחיר, מיקום, ומכירות.
בניית 'פרסונה' - איסוף מאפיינים המאפיינים את קהל היעד. ככל שיהיו בידך יותר מאפיינים, תקבל ה'פרסונה' תכונות נוספות שיאפשרו לך לדעת איפה למצא את קהל היעד.
בחן התאמה מלאה בין המוצר או השירות לפרסונה.
וודא שהמחיר תואם את הצורך והציפיות של קהל היעד
האם האופן והמיקום שבו בחרת למכור את המוצר מתאימה לקהל היעד?
בניית המסר השיווקי שתעביר לקהל היעד?

כדאי להשקיע מחשבה בשאלות האלה. הן יכולות להיות ההבדל בין עוד מוצר או שרות שנכשל, לבין הצלחה שיווקית מסחררת.

בעלי עסקים רבים, מנסים לעשות ' כמו המתחרה ', רק שאז העסק לא יבולט מספיק אל מול המתחרה ויתכן שהלקוח יבחר במתחרה על פניך. כדאי לזכור כי קהל היעד שלכם, נחשף מיד יום להמון מסרים שיווקיים, טלווזיה, שלטי חוצות, מייל, רשתות חברתיות, על המוצרים עצמם.

יהיה צורך למצוא דרך להגיע אל הלקוחות שלך במקום הכי נכון, ובתזמון הכי נכון, על מנת שהמסר שאתה מנסה להעביר יועבר וייקלט ולהיות בולט. נסה לחשוב, מהו הרגע שיתעורר הצורך אצל הלקוח? איפה יהיה הלקוח בזמן זה? מה ירצה לשמוע? איזה פתרון נתת לו?

אסטרטגיה שיווקית היא תכנית אחידה הקובעת את הדרך להשגת היעדים והמדיניות של העסק. לא משנה אם העסק כולל אדם אחד או מספר רב של אנשים. האסטרטגיה קובעת - איך, מתי באיזה אופן ובאיזה כיוון. האסטרטגיה אינה קובעת איך עושים זאת, הפעילות היום יומית.

אסטרטגיה שיווקית היא יותר מקביעת יעדים והגדרת פלחי שוק חדשים תוך מעקב אחר המתחרים שלך. אסטרטגיה שיווקית יעילה תאפשר לך לצבור יתרון מול המתחרים, תוך שימור הלקוחות הקיימים ופנייה יעילה ללקוחות חדשים.

ניהול עסק רווחי הוא ריצה למרחקים ארוכים. נסו לדמות ריצת מרתון. תארו לעצמכם שהחלטתם לרוץ ריצת מרתון, הדבר הראשון כדי להתחיל את הריצה זהו כיוון. ואיך נוכל לקבוע כיוון ללא יעד? קביעת היעד ארוך הטווח של העסק, הכרחית לקיומו של העסק.

מיעד - 2. לאסטרטגיה עסקית - 3. לאסטרטגיה שיווקית- 4. לבניית תקציבים - 5. לקביעת לוחות זמנים - 6. להכנת תוכנית עבודה.

כאשר בעל העסק בוחן וקובע היכן ירצה לראות את העסק בעתיד, ניתן לקבוע יעדים מספריים, כלומר יעדים מדידים, ניתן יהיה להגיע אליהם. כל בעל העסקים רוצים להצליח, אבל כדי להגיע לשם צריך להגדיר מה היא הצלחה.

הדבר נכון גם לגבי יעדי המכירות. היעדים, רצוי שיהיו מצד אחד שאפתנים ומצד שני ניתנים להשגה, ריאלי.

קיומו של רק אחד מהמרכיבים הללו לא יאפשר את קיומה של אסטרטגיה אפקטיבית. יעד שהוא רק ריאלי מקטין את פוטנציאל ההכנסה של העסק ויעד שהוא רק שאפתני עלול לגרום ליזם ולעסק לתסכול שיובילו לקריסתו.

יעדים אלו, כשהם מחולקים ברמה שנתית ורבעונית מאפשרים לנו כבעלי העסק לדבוק בדרכנו באופן כזה שגם שינויים שחלים בשוק ו/או תקלות שונות, אינן מסיטות את העסק מהדרך ולא פוגמות מהריכוז שלנו והתמקדותנו במטרה.

כשלעסק ישנה אסטרטגיה ברורה, הדרך סלולה בפני העוסקים במלאכה והפעולות היומיומיות נגזרות מהן. כשבעל עסק יודע כמה עסקאות עליו לסגור בכל פרק זמן נתון (יום, שבוע, חודש), ניתן לגזור מכך כמה הצעות מחיר עליו לתת באותו פרק זמן, כמה פגישות עליו לקיים, כמה שיחות טלפון עליו לעשות וכמה "לידים" עליו להשיג על מנת לסגור את אותה כמות עסקאות. היתרון הגדול ביותר שהאסטרטגיה מקנה לכל עסק (קטן כגדול) הוא הראיה הרחבה והמערכתית בה אנחנו יכולים למדוד, לשקול ולהחליט באופן הטוב ביותר בין האפשרויות העומדות למולנו.

מהו מכלול התהליכים בבניית אסטרטגיית שיווק?

אם שיווק מוגדר כמכלול של תהליכים. תהליכים שכוללים מיתוג, מיצוב, חשיפה, יצרת מודעות, איסוף לידים, מכירה ושימור, כדי לבנות אסטרטגיית שיווק צריך להתייחס עליהם.

מיתוג - אנו רוצים שללקוח יהיו רשמים ומסרים ושיוכם למותג אחד. ברגע שיוזכרו בפנינו, ' ידלקו' אצלנו כל אותם רשמים או רעיונות. נתייחס ליצירת השפה העיצובית של המותג שלנו, לאריזה, לנראות של המוצר עצמו ולמסרים ויזואליים, טקסטואליים ואחרים שיבואו לידי ביטוי בלוגו, סלוגן, שפה גרפית, תמונות ועוד.

מיצוב - התהליך שאחראי על החדרת המותג לקהל. שורש המילה מיצוב י.צ.ב. הכוונה למצב של המותג אצל קהל היעד הפוטנציאלי. עד כמה המותג נתפס. לכמה אנשים הוא הגיע, לאן הוא עוד יכול להגיע.

חשיפה - פעולה שיווקית שמושקעים בה מאמצים ומשאבים רבים היא פעולת החשיפה. החשיפה תפקידה לעורר אצל הלקוח שאלות וסקרנות. כך לכשתגיע העת, כבר יהיה סקרן ויהיה מוכן להכניסם לתודעה שלנו ואף לרכוש.

ליד - כאשר יש סינון ראשוני ויש התעניינות מצד לקוחות אפשריים. זהו השלב שבו מתחילה 'מערכת היחסים' הישירה עם הלקוח. קיבלתם את פנייתו ועליכם להמשיך מכאן הלאה. לא משנה באיזה אופן הגיע אליך הפניה, חשוב שיהיה אופן מענה קבוע.

מכירה - הליך המכירה גם הוא כדאי שיהיה קבוע, מגובה בתסריט שיחה קבוע. מתוך הכרות עם קהל היעד, תוכלו לבנות תסריט, לענות על שאלות ולהעריך אילו התנגדויות צפויות להתעורר.

שימור לקוחות - לאחר שבוצעה מכירה, ברור לכם כי ללקוח שרכש יש את מאפייני קהל היעד. מכאן שניתן יהיה לבצע בעתיד, מכירה נוספת, עדכנו את הלקוח במידע נדרש, שמרו על קשר, ציינו מבצעים וכו'.

נושאים נוספים שכדאי לתת עליהם את הדעת בבואכם לבנות אסטרטגיה שיווקית:

היקף קהל היעד – ככל שיש לנו יותר לקוחות פוטנציאליים אנו חזקים יותר.
מתחרים קיימים – ניתוח ובדיקתם. הכרות מעמיקה של המתחרים הקיימים מאפשרת לנו התמודדות טובה יותר מולם. חשוב להכיר את המתחרה, המוצר שהוא מציע, תוכנית השיווק, המחירים.
מתחרים פוטנציאליים – גורמים שיכולים לספק את המוצר/שרות שלנו ו/או כחלופה. יתכן שיש למתחרה העתידי את המוצר שייתן מענה ראוי יותר ללקוחות, כדאי ללמוד ולהכיר מבעוד מועד על מנת שניתן יהיה להיערך לכך.

חוקיות, שינוי בתנאי העסק ורישוי העסק, רגולציה חדשה וכו' . חלק מהמומחיות הנדרשת בניהול עסק הוא הכרת המוצר או השירות כולל הביטים רגולטיביים.
פוליטיקה - מלחמות ועימותים בין מדינות. עשוי להשפיע על אספקה, על אופן הרכישה על שינויים בשוק. כלכלה- מיתון שמשפיע על אופי וכמויות הרכישה, שינויי שוק. חברה - שינויים דמוגרפים, טכנולוגיות - פיתוח כלים ופלטפורמות חדשות.

כשהתוכנית האסטרטגית של העסק ברורה ונהירה לכל הגורמים העוסקים במלאכה, אנו יכולים להשתמש בה ולהניע את כולם לאותו כיוון ידוע. כשיודעים בעסק שהמטרה המוצהרת שלו היא להפוך לעסק של3 סניפים תוך 6 שנים, גם העובדים הזוטרים מוכוונים ומשתפי פעולה. הגיוס הקולקטיבי חיוני להצלחת העסק.

יחד עם זאת העוצמה העיקרית של האסטרטגיה היא בלדעת לתרגם במדויק מה עלינו לעשות ברמת החודש, השבוע, היום והשעה. אל לנו לשאול גורמים חיצוניים מה עלינו לעשות הלאה - אלא את האסטרטגיה שלנו בלבד. הכרת המטרה הסופית היא הדרך להכיר את הצעד הבא!

עסק ללא אסטרטגיה מצוי במצב שכל "תקלה" ולו הקטנה ביותר עלולה למוטט אותו. כשיש בעיה בעסק, נוכל להתמודד ולנסות לפתור אותה באמצעות האסטרטגיה. האסטרטגיה מאפשרת לנו להכיל את אותה בעיה, למדוד את השפעתה על העסק לטווח קצר וארוך ולעשות שינויים והתאמות בהתאם.

בניית אסטרטגיה שיווקית היא פעולה חד פעמית שנבדקת מספר פעמים במהלך שנה עסקית.

האסטרטגיה השיווקית משלימה את האסטרטגיה העסקית מכאן שאם התקבלה החלטה לגבי שינוי האסטרטגיה העסקית יהיה צורך לשנות בהתאם גם את האסטרטגיה השיווקית.

סוף שנה הוא זמן מצוין כדי לדייק את האסטרטגיה שלכם.

מהו הצעד הבא?

אם נחזור לאותה שאלה ראשונית איתה פתחנו את המאמר – התשובה היא ברורה ופשוטה. כמו שאמר החתול לאליס בארץ הפלאות: "אם אינך יודעת לאן את רוצה להגיע, זה לא משנה באיזו דרך תלכי". כאשר אתם יודעים לאן אתם רוצים להגיע - אתם יודעים מהו הצעד הבא שלכם.

צריך עזרה? 052-433-3090

עם ניסיון של למעלה מ 25 שנה, מאות בעלי עסקים ויזמים עם רעיונות ומיזמים. כאלו שצמחו, הרוויחו וגדלו וכאלו שנמצאו כלא כדאיים. כולם נבחנו לעמוק, בהתאמה לבעל העסק, לכל אחד ואחד נבנתה תוכנית עבודה מדויקת עם מטרות ברורות, שמאפשרות בצורה שקופה לראות את הדרך, לאמץ את שיטות העבודה להצליח.

צור קשר